Das muss ein gutes Vertriebstraining leisten

Es ist Freitagnachmittag und wir betreten den Shop in der Berliner Innenstadt. Keiner der anwesenden Verkäufer beachtet uns. Das liegt nicht nur an den anderen Besuchern, sondern vor allem daran, dass die Verkäufer eher mit sich selber beschäftigt sind. Mit der Kasse, mit dem Auspacken und Auszeichnen der angelieferten Ware, mit dem eigenen Smartphone! Nach einigen Minuten Wartezeit und erst auf Nachfrage werden wir halbherzig beraten. Es fehlt allerdings am echten Interesse, was wir wirklich wollen. Nach einer zu kurz ausgefallenen Bedarfsanalyse bietet man uns ein Produkt an, das unseren Geschmack nicht trifft. Da ist kein Biss, kein Brennen zu erkennen, uns etwas zu verkaufen. Ernüchtert verlassen wir das Geschäft und überlegen uns, das Produkt unserer Begierde gleich zu Hause im Online Shop zu kaufen.

Szenen wie diese spielen sich überall in Deutschland ab. Dabei ist der Vertrieb der Motor eines jeden Unternehmens. Er spült das Geld in das Unternehmensgetriebe, ohne das kein Motor durchstarten kann. Umso wichtiger ist es, dass alle Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt auf den Punkt motiviert und ausgebildet sind. Denn im globalen Wettbewerb bekommt der Verkäufer nur selten eine zweite Chance. Um dieses zu erreichen, setzen viele Vertriebschefs und Personalentwickler auf Vertriebstrainings.

Doch greifen oftmals einfache Verkaufstrainings viel zu kurz. Der ehemalige Vertriebschef eines Düsseldorfer Mobilfunk Konzerns Oliver Hofmann und Gründer der Coaching Plattform Faircoach.de listet die Anforderungen an ein gutes Vertriebstraining auf?

Anforderungen an ein gutes Vertriebstraining:

• schnell umsetzbare Tipps vermitteln

• eine nachhaltige Verhaltensänderung anstreben

• messbare Verkaufsergebnisse liefern

• zeitgemäße Argumente für eine Einwandbehandlung mitgeben

• auf Weiterempfehlung ausgerichtet sein

• Kunden- und unternehmensorientiert sein

• Spaß am Verkauf vermitteln
  
  

Wie kann also das Konzept eines erfolgreichen Vertriebstrainings aussehen, das die aktuellen Rahmenbedingungen aufgreift? Wir haben dazu zwei anerkannte Experten befragt. Dr. Christian Schnülle ist seit 15 Jahren Inhaber und Senior Partner der HTU Management und Sales Consulting. Lars Schäfer ist Buchautor, Top Speaker und anerkannter Trainer im Bereich „Emotionales Verkaufen“.

Herr Schäfer, welche Botschaften vermitteln Sie Verkäufern in Ihren Trainings?

Um diese Frage zu beantworten, sollten sich Verkäufer im Einzelhandel einmal überlegen, was genau die Kunden antreibt, Ihre Käufe online abzuwickeln, warum heutzutage die meisten Geschäfte unter Kundenmangel leiden. Hier kommen beispielhaft ein paar Argumente, die auf den ersten Blick für den Onlinehandel sprechen, wenn man die Verbraucher befragt:

• Die schnelle Lieferzeit.

• Das unkomplizierte Handling.

• Niemand schwatzt einem was auf.

• Ich kann einkaufen, wann immer ich will.

• Ich kann mir alle Informationen holen, die ich brauche.

Um den vermeintlichen Stärken des Onlinehandels entgegenzuwirken und um den aufgeklärten, sehr gut informierten und dadurch häufig verunsicherten Kunden von heute wirklich zu verstehen, braucht es eine andere Einstellung zum Verkauf, eine komplett andere Denkweise, als sie noch vor 10 Jahren zielführend war: Die Zeit der Hauruck-Verkäufer ist definitiv vorbei, die Zeit der „Tschakka“-Verkaufstrainings ebenfalls.

Herr Dr. Schnülle, wie stellen Sie in Ihren Trainings den Lerntransfer und die Umsetzung im Verkaufsalltag sicher?

Entscheidend ist im Vorbriefing mit dem Auftraggeber, welche individuellen Anforderungen an die Verkäufer und auch an das Marktverhalten gestellt werden. Daraufhin wird ein stark individualisiertes Verkaufsprogramm entwickelt, das stufenweise aufeinander aufbaut und Zeit für die praktische Umsetzung bietet. Die persönliche Begleitung in der Vorbereitung und das Führen von Kundengesprächen mit einem Coach aus meinem Haus macht es möglich, ein Stärken-/Schwächenprofil zu erstellen, um die richtigen Handlungsfelder bei den nächsten Trainingsstufen festzulegen.

Neben den praktischen Trainingsinhalten, dem persönlichen Begleiten im Vertriebscoaching ist auch eine gute Dokumentation anhand eines „Lernhandbuches“ die ideale Ergänzung, um nachhaltigen Verkaufserfolg abzusichern.

Wichtig ist, dass der Verkäufer lernt, aus seiner Komfortzone zu gehen, um neue innovative und dynamische Verhaltensweisen auszuprobieren, die vor allem den Kundennutzen erheblich steigern.

*Welche Argumente sprechen aus Ihrer Sicht, Herr Schäfer, für einen Kauf im stationären Handel, im Gegensatz zum Online Kauf? *

Was ist die große Schwäche des Onlinehandels? Richtig: die Emotion. Ein Bildschirm lächelt Sie eher nicht an oder lacht mit Ihnen oder hört Ihnen aufmerksam zu. Ein Bildschirm kann sich selten einer bildhaften Sprache bedienen, kann nicht körpersprachlich signalisieren, dass Sie als Kunde willkommen sind. Genau das ist Ihre Stärke im Einzelhandel. Neben der kompetenten Beratung, neben der Tatsache, dass in Sachen Service und Erlebniseinkauf auch noch sehr viel zu holen und zu verbessern ist. Wir werden uns alle daran gewöhnen müssen, dass in 5 Jahren noch viel mehr digital abgewickelt wird und dass sich der komplette Markt stark verändern wird. Aber wer sich darauf einlässt und es als Herausforderung ansieht und dabei flexibel bleibt, hat sehr gute Chancen, seine Nische dauerhaft und erfolgreich zu besetzen.

Herr Dr. Schnülle, im Vertrieb herrscht zwar starker Verkaufsdruck. Dennoch kommen viele Verkäufer nicht zum Abschluss und wirken sehr unentschlossen. Wie trainieren Sie die Abschlussphase im Verkaufsgespräch?

Der Abschluss im Verkaufsgespräch ist eine logische Folge aus einem professionellen Beziehungsmanagement, das ein Verkäufer zu Beginn der Verkaufsaktivitäten aufbauen muss. Nachdem auf dieser Grundlage eine vertiefte und individuelle Bedarfsermittlung stattfindet, wird durch einen nutzenorientierten Verkauf, der idealerweise in Alternativen stattfindet, das Verkaufsgespräch in die Abschlussphase gebracht. Hierbei ist es wichtig, dass der Verkäufer das Gespräch führt und den Kunden auf eine Erlebnisreise mitnimmt. Er sollte immer klar, fair und deutlich Optionen und damit die beste machbare Lösung für den Kunden anbieten.

Entscheidend ist, dass der Kunde das Produkt haben will und dass die positive Verkaufsentscheidung überzeugend herbeigeführt wird.

Sehr oft hilft dann auch die Macht des Schweigens beim Stellen der Abschlussfrage und Verbindlichkeit in der konkreten Umsetzung.