Klaus J. Fink

Experte für Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau

Klaus-J. Fink, Jahrgang 1960, Jurastudium, Speaker und Erfolgstrainer, Bestseller-Autor und Herausgeber von Video- und Audiotrainings. Er gilt als absoluter Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.

Als Keynote-Speaker zu den Themen Verkauf, Motivation, Persönlichkeit ist er bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Klaus-J. Fink ist Dozent an der European Business School, Gastredner an der Europäischen Fachhochschule in Brühl sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis Hochschule Berlin. Klaus J. Fink ist mehrfacher „Trainer des Jahres“.2012 - Aufnahme in die „Hall of Fame“ der German Speakers Association anlässlich der Ehrung für sein Lebenswerk.

Seine Vorträge:

1. EMPFEHLUNGSMARKETING: KÖNIGSWEG DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Das „Beziehungsgeflecht“ eines Menschen umfasst etwa 50 - 70 Personen gleicher Interessensrichtung und Einkommenssituation! Als Verkäufer verkaufen Sie 5 Dinge: Ihre Person, Ihr Produkt/Nutzen, Ihr Unternehmen, Ihre Kondition und die Empfehlung. In diesem Vortrag zeigt Klaus-J. Fink, warum nur wenige Verkäufer wirklich nach Empfehlungen fragen und wie wichtig die Empfehlungsfrage nach dem Kundengespräch ist: Sowohl bei einem Kunden, der abgeschlossen hat, als auch bei einem Gesprächspartner ohne Verkaufsabschluss. Außerdem erhalten Sie die Rezeptur für das professionelle Empfehlungsgespräch.

INHALTE:

» Die Bedeutung von Empfehlungsadressen

» Die Vorteile von Empfehlungen im Vergleich zu anderen Möglichkeiten der Neukundengewinnung

» Weshalb ziehen 90 Prozent aller Verkäufer nicht oder nicht genügend Empfehlungen?

» Der Übergang von „Kaufbestätigung“ zur „Empfehlungsfrage“

» Durch welche Fragen erhält man eine qualifizierte Empfehlung?

» Kundeneinwände entkräften.

» Den Empfehlungsgeber über den weiteren Verlauf informieren, und die Chance für noch mehr Empfehlungen nutzen

» Das telefonische Nachfassen von Empfehlungsadressen

» Welche Präsente eignen sich als kleines „Dankeschön“ für den Empfehlungsgeber?

2. DIE VIER ERFOLGSFAKTOREN FÜR MEHR UMSATZ – MEHR GEWINN

In diesem Vortrag zeigt Klaus-J. Fink, wie man durch die vier Faktoren „Persönlichkeit“, „Identifikation“, „Marketing“ und „verkäuferische Fähigkeit“ zum Top-Verkäufer wird und nicht nur mehr Umsatz, sondern vor allem mehr Gewinn erwirtschaftet. Sie erfahren, wie man durch Leidenschaft und Begeisterung Kunden nachhaltig überzeugt, warum eine professionelle Neukundengewinnung unablässig für Ihren Erfolg ist und warum die Identifikation mit Ihrer Tätigkeit, Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen das Sprungbrett für Ihren Verkaufserfolg ist.

INHALTE:

» Welche Anforderungen werden an die Persönlichkeit des Verkäufers gestellt?

» Was unterscheidet einen Spitzenverkäufer vom Durchschnittsverkäufer?

» Wie viel Ablehnung kann/muss ein Verkäufer im Alltag ertragen?

» Die Identifikation mit der Tätigkeit, dem Produkt und Unternehmen als Sprungbrett in den Verkaufserfolg

» Leidenschaft und Begeisterung sind Klebstoff zwischen verkäuferischem Tun und Zielerreichung

» Marketing – Die richtigen Schritte zur Neukundengewinnung und Bindung von vorhandenen Kunden

» Empfehlungsmarketing als Königsweg der Neukundengewinnung

» After-Sales-Marketing als Basis für nachfolgende Aufträge und Eroberung einer Zielgruppe oder eines regionalen Marktes

» Das Gesetz der Zahl – nur Verkäufer, die ihre Zahlen kennen, können noch erfolgreicher werden

» Unterscheidung zwischen Softselling und Hardselling

» Standardeinwände von Kunden kennen und professionell entkräften

3. MIT DER RICHTIGEN EINSTELLUNG UND STRATEGIE ZUM SPITZENVERKÄUFER

Gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, ist in der heutigen Zeit fast noch schwieriger, als lukrative Kunden zu akquirieren. Vor allem in Branchen wie der Finanzdienstleistung, im Immobiliensektor oder in Strukturvertrieben ist der Vertriebsaufbau inzwischen zum entscheidenden Engpass geworden.

INHALTE:

» Erfolg versprechende Kandidaten für eine Tätigkeit im Vertrieb aufspüren

» potenzielle Mitarbeiter mit einer professionellen Informationsveranstaltung für Ihr Unternehmen begeistern

» Recruiting-Telefonate von der Gesprächseröffnung über die Einwandbehandlung bis zum Abschluss gekonnt führen

4. PROFESSIONELLE TELEFONAKQUISE – TERMINVEREINBARUNG

Die größte Stärke eines Verkäufers zeigt sich an dem Punkt, wo er seine größte Schwäche überwindet – in der Telefonakquise. In diesem Vortrag zeigt Klaus-J. Fink, warum Verkäufer Frustration am Telefon erleiden, warum man ein „Nein“ oft zu persönlich nimmt und wie sich gute Verkäufer von mittelmäßigen Verkäufern am Telefon unterscheiden. Die Zuhörer erfahren alles über die wichtigsten Gesprächshilfen und Strategien für professionelle Telefonakquise und bekommen entsprechende Unterstützung für die Umsetzung im vertrieblichen Alltag an die Hand.

INHALTE:

» Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung

» Die psychische Stabilität, um das „Kunden-Nein“ zu ertragen

» Das Gesetz der Zahl in der Neukundenakquise

» Die optimale Gesprächseröffnung am Telefon (Kaltakquise, Empfehlung nachfassen, Nachfassen von Mailings etc.)

» GesprächseröffnungimSIE-Standpunktführen

» Interessenwecker einsetzen

» Positiv besetzte Worte im Gesprächseinstieg

» Die Beratung des Kunden als Serviceleistung des Unternehmens

» Die richtige Fragetechnik nach der Gesprächseröffnung

» Einwände des Gesprächspartners kennen und darauf vorbereitet sein

» Grundregeln für das Fixen eines vereinbarten Termins

» Die Gefahr einer Terminabsage reduzieren

PUBLIKATIONEN (Auswahl):

» TopSelling: Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn

» Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung

» Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren

» Vertriebspartner gewinnen: Professioneller Vertriebsaufbau per Telefon

Referenzen (Auswahl):

• Aachener und Münchener Lebensversicherung AG, Aachen

• Allianz Versicherung AG

• American Express Finanzmanagement GmbH, Heidelberg

• Barmenia Krankenversicherung AG

• Bausparkasse Schwäbisch Hall AG

• Berenberg Bank

• BMW Händlerbank

• Commerzbank

• Credit Suisse

• Deutsche Bank

• Deutsche Post Direkt Marketing

• Deutsche Vermögensberatung AG

• Engel & Völkers

• Finanzakademie der Aachener und Münchener Versicherungen

• Gerling-Konzern, Köln

• HypoVereinsbank, Deutschland / Luxemburg

• Dr. Jung & Partner GmbH, München

• Knauf Gips KG

• LBS Immobilien GmbH, Frankfurt

• Lifta

• Microsoft

• MLP Finanzdienstleistungen AG, Heidelberg

Kundenstimmen (Auswahl):

"Wir hatten Herrn Fink Anfang des Jahres für unsere Jahresstarttagung gebucht, eine Veranstaltung mit etwa 450 Besuchern, alles Führungskräfte aus dem Vertriebsbereich. Da trat er als Keynote-Speaker auf und hat die Zuschauer in jeder Hinsicht überzeugt. Er begeistert halt auf der Bühne vor einem breiten Publikum ebenso wie in intensiven Seminaren, wo er mit nur zwölf Teamleitern zusammensitzt. Dass er stets die gesamte Palette abdeckt, finde ich schon außergewöhnlich."

Anika Steuernagel, Leiterin Vertriebsentwicklung, Vorwerk